Egy jó pitch komoly felkészülést igényel. Tudnod kell miről, és hogyan beszélj, és bizony gyakorlásra is szükség van, mintha egy előadásra készülnél. Szakértőnk, Szabó Dominika pitch tréner a Cápák közöttben látott pitchek alapján fogalmazta meg öt jó tanácsát.
Február óta röpködnek a milliók az RTL Klub főműsoridejében. A „Cápák között” című show-ban hetente öt hazai üzleti nagyágyú hallgatja meg kezdő és már futó vállalkozások ötletgazdáit, tulajdonosait, majd saját pénzüket kockáztatva szállnak be a bizniszbe, vagy éppen fordítanak annak hátat.
A műsorban cápáskodó öt befektető-üzletember mindegyike komoly szaktekintély. Apró Anna, egyedüli női cápaként vesz részt a showban, ő az egészségügyi szolgáltató a Cor-a Zrt.egyik tulajdonosa. Cápatársai Balogh Levente, a Szentkirályi-Kékkúti Ásványvíz Kft. elnöke, a PepsiCo üdítők és élelmiszerek regionális tulajdonosa, Balogh Péter, a budapesti fókuszú angyalbefektető csapat, a Baconsult Kft. ügyvezetője, az NNG volt társtulajdonosa. Fehér Gyula, a nagyon menő Ustream alapítója, és egykori tulajdonosa, és Moldován András, a Jack’s Burger, a Mangal Ilona Kft. valamint az Animalsoft Kft. tulajdonosa. A show alapötlete Japánból származik, és a gigantikus sikerre való tekintettel Angliában és Amerikában is évek óta fut. A hazai műsor producerei szerint mostanra már a magyar közönség is megérett a fogadtatására. Ebben nagyon is egyetértünk. Ma már ugyanis közel egymillió hazai vállalkozás működik, a startup-világ csúcson pörög, gombamód szaporodnak az izgalmasabbnál izgalmasabb új kezdeményezések, sarjadnak az üzlet-csírák. Tényleg itt az ideje, hogy a tévénéző közönség is beleshessen az üzleti élet kulisszái mögé. Fontos az is, hogy a vállalkozók vagy vállalkozni akarók a tévé előtt is tanulhassanak, láthassák, másoknak hogyan sikerül, vagy éppen nem sikerül tető alá hozni a nagy bizniszt.
Hasznos és tanulságos a műsor persze azoknak is, akik még tanulják, mi fán terem egy vállalkozás, akik ízlelgetik az üzleti élet kőkemény világába való esetleges belépés édes-keserű ízét, és azoknak is, akik konkrét villám-prezentációra, azaz pitch-re készülnek.
Lehetőséget kapni arra, hogy egy befektető elé állhass, egy cápának mutasd be az ötleted, a sokat dédelgetett vállalkozás-kezdeményed, óriási dolog és még nagyobb felelősség. Nem érdemes elszúrni.
Az, hogy a villám-prezentációd a lehető legjobban sikerüljön, hogy meggyőző legyél, összeszedett, hiteles és frappáns, bizony komoly felkészülési munkát igényel. A Cápák között bátor vállalkozóinak előadásai alapján, a tanulságok forrásául szolgáló pitchelők nevének említése és a teljesség igénye nélkül, csokorba szedtünk öt olyan fontos tanácsot, amit mindenképpen érdemes megfogadnod, ha befektetőnek készülsz pitchelni.
Kép:Pexels
1. Ismerd a versenytársaid!
Alapvető követelmény, hogy legyél tisztában a piaci szereplőkkel. Kívülről-belülről kell ismerned a hazai és a nemzetközi porondot ahhoz, hogy egyrészt a saját vállalkozásodat pozicionálni, versenyképességi szempontból értékelni tudd, másrészt pedig, hogy a cápádnak arra a teljesen kézenfekvő kérdésére, hogy ha beszállna a bizniszedbe, kikkel kellene versenyre kelnie, kimerítő és meggyőző választ tudj adni.
Mindenből van egy legelső. Az első csók, az első iPhone, az első munka, az első fizetés. Az üzleti életben sincs ez másként. Mindenből van egy első megjelenés a piacon: az első tömegesen gyártható autó (Ford T-modell), az első magyar hangosfilm (Kék bálvány), az első közösségi iroda (C-base). A marketing törvényei szerint az elsőnek lenni erősebb dolog, mint a legjobbnak, ám a modern közgazdaságtan és a mai befektetői szcéna ezt a törvényt sokszor felülírja. Ha első akarsz lenni az ötleteddel, vállalkozásoddal, szuper. Azt azonban ne feledd, hogy ha a piac „üres”, annak okai lehetnek. Járj utána, miért nincs még hasonló vállalkozás, vagy ha volt, miért bukott meg. Járj utána, és tanulj belőle!
2. Ismerd a számaidat!
A jó pitch alapismérve, hogy kompaktul felépített, egyszerű, tömör, és leköti a hallgatót. Vannak kötelező alapelemei és vannak kreatív lehetőségei is, amikkel a felkészüléskor operálni érdemes. Minden adat és minden szám sosem fér és férhet bele egy pitch-be, hiszen idő- , valamint „befogadhatósági” korláttal bír a hallgatóság. Nem zúdíthatunk a cápára három percben mindent. Azért van azonban a pitched végén a kérdések ideje, hogy a befektető mindent megkérdezhessen ahhoz, hogy döntést tudjon hozni, vagy legalábbis mérlegelni a tárgyalások folytatását.
A Cápák között szereplőinél is ez történik. Bemutatják a vállalkozásukat, majd a cápák kérdeznek. Mivel kőkemény bizniszről van szó, a kérdések túlnyomó többsége a vállalkozás üzleti számaira irányul. Mennyi volt, mennyi lesz, százalékok, profitok és nyereség, kiadás és bevétel, költségek és megtérülés, értékesítési adatok, fejlesztési költségek, satöbbi. Rengeteg fontos szám. A baj akkor van, ha a válasz nem tűpontos, vagy éppen nincs is válasz. A befektető, aki, hangsúlyozzuk, a saját pénzét tervezi épp kockára tenni, ettől elbizonytalanodik, sőt, sokszor érdeklődését veszti, komolytalannak ítéli meg a vállalkozót, még akkor is, ha maga a vállalkozás tetszik neki. Ahhoz tehát, hogy üzletileg hiteles legyél, minden, de tényleg minden számot, adatot ismerned kell a vállalkozásod múltjáról, jelenéről, és persze jövőjéről. Nincs félrebeszélés.
3. Legyen egy sztorid és merd is elmondani!
A történetmesélés nemcsak a mindennapi életünk, de az üzleti világ alapeleme is. Az üzleti storytelling egy átfogó módszertan, aminek egyik része a befektetői pitch történetmesélési szempontból való átgondolása és felépítése. Egy üzleti sztori életre keltése se nem atomfizika, se nem humbug: tanulható és elengedhetetlenül fontos. Minden ötlet, minden vállalkozó és minden termék mögött húzódik egy jó sztori. A Cápák között szereplői ebből a szempontból változatosan vannak felkészülve. Akad, akinek szívbe markoló, vicces, inspiráló, megdöbbentő sztori van a tarsolyában, és elő is adja, de van olyan is, akiből harapófogóval kell néhány emberi mondatot előhúzni. A cápák szíve sincs kőből. Mindig érdekli őket a pitchelő által képviselt biznisz mellett maga az ember is.
A megfelelő történetet elő kell keresni, fel kell építeni és bizony bele kell illeszteni a villám-prezentációdba. A sztori lehet személyes vagy anekdota, lehet magánéleti vagy az üzlethez kapcsolódó, ez mindegy. A trükk az, hogy üzleti sztorivá kell faragni és a pitch-be építeni. A hallgatóság egy jól megkonstruált, frappáns, és természetesen az üzleti cél érdekébe állított sztorira vevő lesz. Egy történet metaforikusan bizonyíthatja az ötlet/vállalkozás létjogosultságát, bemutathatja a hátteret, vázolhatja a jövőt, és nem utolsó sorban hitelessé, emberivé teheti magát a pitchelőt. A cápa is csak ember, nyitott lesz egy profi és meggyőző sztorira. Merj őszinte lenni, a kudarc, vagy az indulás nehézsége is fontos sztori tud lenni, ha van tanulsága és üzleti értelme. (Többek között Elon Musk is ünnepli a kudarcot, ami a sikerhez vezetett.) Készülj vele!
4. Tudd, mit kérsz!
Nem elég, ha kívülről-belülről ismered az ötletedet vagy a vállalkozásodat. Nem elég, ha tisztában vagy a számaiddal, a múltbeli eredményeiddel. Elengedhetetlenül fontos, hogy tűpontosan meghatározd, mit kérsz! Ismerned kell a cápát, akinek pitchelsz. Tudnod kell, milyen reális üzleti ajánlatot tehetsz, és tudnod kell azt is, milyen reakcióra számíthatsz. A show vállalkozóival sokszor fordul elő, hogy ugyan az előadásuk profin felépített, meggyőzőnek és magabiztosnak tűnik, a vállalkozásuk izgalmas, sőt, a cápákat is érdekli, ám az üzleti kérésük irreális vagy éppen közgazdasági, üzleti szempontból nem állja meg a helyét. Az eredmény pedig a cápák érdekvesztése.
Talán ez a legnehezebb feladat, amivel egy pitchelőnek meg kell birkóznia. A pitch és persze maga a vállalkozás egy, már előzetesen kialakított üzleti tervet feltételez, sarokszámokkal és fejlődési, fejlesztési irányokkal. Mielőtt befektető elé állsz, fel kell mérned, hogy mire van szükséged, és azt milyen célra tervezed használni. Pénzt kérsz? Mennyit? Mire fogod fordítani? Mit kínálsz a befektetőnek cserébe? Milyen idősávban térülhet ez meg a cápának? Gondosan ki kell számolnod, hogy mennyi az, ami nem túl kevés, és ami nem túl sok. Az ötletedet, a cégedet be kell árazni. Ehhez bizony szakmai tudásra, pénzügyi ismeretekre lesz szükséged, ha neked nincs, kérj segítséget!
5. Gyakorolj!
Gyakorold a szöveget, a kiállást, játssz a hangszíneddel, hangerőddel, használd a non-verbális kommunikációd! (Például egy jól megválasztott “power pose-on” is sok múlhat.) Járkáld be a teret! Ja, és soha ne a tükör előtt gyakorolj, hanem hús-vér közönségnek pitchelj! Mindegy, hogy a tanárod, barátaid, a testvéred vagy az anyád a közönség, de ne a tükörbe beszélj, mert akkor csak magaddal foglalkozol, és a célközönséged amúgy sem te vagy.
Gondold csak bele, egy világsztár sem áll színpadra főpróba nélkül. A főpróbán pedig sosem üres a nézőtér.