Kevés olyan magyar cég van, amely hazai fejlesztésű és gyártású termékkel hozott létre világmárkát- A Julius-K9 ilyen. A cég alapítójával, Sebő Gyulával kiérdemelt véletlenekről, harcról, belső nyugalomról, és persze a mára világszinten ismert, milliárdos forgalmú kutyahám-biznisz történetéről és titkairól beszélgettünk a StartLAB Vállalkozói Klubon.
Szerző: Timár Gigi
Kép:BGE
„Zenész akartam lenni, de a vállalkozás érdekében feladtam. Tudtam, hogy megéri, valószínűleg nem is voltam elég tehetséges. Fontos, hogy meg tudjuk ítélni a saját képességeinket. Én a vállalkozás mellett döntöttem, és nem jártam rosszul” – mesélte a ma már világszerte ismert, milliárdos árbevételű Julius-K9 alapítója Sebő Gyula, hozzátéve, a kreatív képességeket a vállalkozásban is ki lehet élni.
Az, hogy éppen kutyákkal kezdett foglalkozni, tulajdonképpen egy véletlennek köszönhető. Egészen pontosan annak, hogy lett egy nem éppen könnyen kezelhető dobermanja, akit kutyaiskolába vitt.
„A kiképző az első alkalommal mindennek elhordott – el is döntöttem, hogy nem megyek többet. Aztán felhívott, hogy menjek már vissza, nem voltam azért olyan rossz, a kutyám meg zseniális. Így kerültem a kutyaiskolába, és kezdtem kiképzőnek tanulni. Palló Imre pedig a mai napig jó barátom.”
„A tanulásvágy hajtott”
„Mentort kerestem és találtam kiképzők között. Tanulni akartam, és ezért áldozatot is vállaltam. Volt, hogy takarítottam mások után, és vártam a lehetőségeket”.
A kutyaiskolában, ahol mentorra lelt – és ahol két év alatt vezetőhelyettessé lépett elő –, rendszeres vendégek voltak rendőrségi és katonai kutyák. Gyulának pedig feltűnt, hogy lehetne éppen jobb is a felszerelésük. Miután pedig ápolónőként dolgozó felesége Ausztriában kapott munkát, ő is elkezdett „kijárogatni” látta, hogy az osztrák kutyaiskolákban sem sokkal különb a helyzet.
Látta az igényeket, és azt mondta, zsinóros labdát ő is tud csinálni. Bár nem tervezett kifejezetten vállalkozóvá válni, negyedik emeleti lakásukban elkezdett „eszkábálni” dolgokat. Megvett és megfúrt tíz, húsz, aztán kétszáz labdát, megtanulta, miképp lehet azokba illeszteni a kötelet, hogy kiváló kutyajáték legyen belőlük. A termék megtetszett annak a kereskedőnek, aki egyébként a kutyaiskolába szállított, így eljött az ideje a cégalapításnak is, hogy számlát tudjon adni. Ez a kereskedő később javaslatokat is tett, mit lenne még érdemes fejleszteni.
„Volt igény, és örömmel kitaláltuk, miképp lehet kielégíteni.”
Időközben kitanulta a szíjkészítő mesterséget is, mert úgy látta, a bőr termékek kuriózumnak számítanak.
„Hidegben, rossz körülmények között, pincékben dolgoztam éveket, ló- és kutyafelszerelést varrogattam. Ennek volt köszönhető, hogy később Ausztriában azt tudtam mondani, bármit meg tudok csinálni, csak mondják, mire lenne szükség. Nyolc év alatt oda jutottam, hogy egy rendőrségi vezető a kezembe adott valamit, hogy akkor várja az az alapján készült mintát egy hónapon belül. Meg is kapta. Annak, hogy nem csak mondtam, hogy meg tudom csinálni, óriási varázsereje van.”
Mindent menet közben tanult meg az üzleti stratégia építéstől a kereskedelmen át a vámolás szabályaiig – hisz akkoriban még erre is szükség volt az osztrák szállításhoz.
„Kell türelem ahhoz, hogy valami kiforrja magát”
„Nagyon csórók voltunk. A busszal, bőröndben kiszállított kutyás cuccok először csak egy kis szekrényt kaptak az osztrák albérletben, aztán egy nagyobbat, majd egy ágyneműtartót. Már hivatalosan működött a cég úgy, hogy az ágyneműtartóban rejtegettem a bőreimet, a nappaliban varrtam, az előszobában pakoltunk, a konyhaasztalon írtuk a számlákat. Kaotikus volt, kell türelem ahhoz, hogy valami kiforrja magát. A nagy dolgokhoz ez nekem meg is van, a napi rutinban viszont hirtelen ember vagyok. Nem bírom a pontatlanságot, szakmaiatlanságot. De a nagy stratégiai döntésekben, abban, hogy elvessünk egy magot, amiből majd kihajt valami, abban türelmes vagyok. Várok mint pók a sarokban, akár évekig.”
Kép:BGE
Fel kell készülni, hogy a világ változik – ma még gyorsabban, mint néhány évtizede – és amit megtanultál, később már nem biztos, hogy hasznos – hangsúlyozta a StartLAB-on. Hiába volt meg a szíjgyártó tudás, néhány évvel később nem ért már semmit, mert a bőripar csődbe ment, így textilre kellett váltani. Ezt fel kellett ismerni, és „gyorstalpaló módon” megtanulni – nem iskolában, hanem munka közben.
A textilt egyébként beszerezni is olcsóbb volt, némi kreativitással. Autóipari beszállító cégek textilmérnökeivel keresett kapcsolatot, így hozzájárulást szerzett, hogy a „gyárak hulladékában kotorásszon”. Telepakolta az autót maradék textilekkel (volt, hogy még az éjszakai műszak után a kocsiban pihenő felesége feje alatt is volt egy-két tekercs). Szinte ingyen hozhatta el, ezekből tudtak évek alatt elérni valamit.
„Észre kell venni, hogy mi az, ami nem kell senkinek, pedig értéket képvisel. Fel kell ismerni a lehetőségeket, azokat is, amik még csak a jövőben lesznek. Látni kell a következő válságokat. Az autóipar például biztos, hogy a közeli jövőben is változni fog. Rengeteg anyag marad majd, amiből megint lehet valamilyen várat építeni. A válságok ciklikusan követik egymást, ha valaki képes meglátni, mi az, amit olcsón megszerezhet és valódi értéket állíthat elő belőle, az mindig működni fog. Mint a sasmadár lesni kell, hogy mi történik, hol vannak a lehetőségek.”
„Egyszer csak észrevettük, hogy sikerünk van”
A Julius-K9 alapítója hisz abban, ha valaki valami jót csinál, az vártalan segítségeket is kap. A rendőrkutyásokkal való évekig tartó együttműködést például egy elsőre nem épp szerencsésnek tűnő véletlen indította el: feltörték a kocsijukat és ellopták belőle az összes ott lévő mintát, így a rendőségre mentek. Ott pedig véletlenül szembe találkoztak a kutyás kiképzések vezetőjével, aki jó emlékeket őrzött Gyuláról a kutyaiskolából.
Egy nagyon szűk piacra kezdtek nagyon speciális termékeket gyártani, vagyis elindult egy fajta monopolizáció. Ezt a stratégiát egyébként a PayPal alapítója, Peter Thiel is ajánlja, igaz, teljesen más szegmensben.
Bár Gyula azt mondja, nem szeret növekedni – hisz szerinte nem a növekedést kell akarni, hanem teremteni – a cég azért szépen fejlődött, ha eleinte nem is hatalmas ugrásokkal. A civil foglalkozásukkal megkeresett pénzt pedig még sokáig beletették a Julius-K9 fejlesztésébe. A szállításra használt családi kombiból lassan teherautó lett, áru volt bőven, a rendőrségnek pedig korlátozott volt a felvevőképessége. Innen jött az ötlet, hogy új piacok felé nyissanak, hiszen ami jó egy rendőrkutyának, „jó lesz Fifikének is”.
Az áttörést a hobbi kutyatartók felé a 2003-as dortmundi kutya-világkiállítás hozta meg.
„Telepakoltuk a teherautót négyszáz kiló gumilabdával, gondolván, ha a kutyaiskolában jól megy, szeretni fogják itt is. Vittünk hámokat és sok minden mást, az egész halom tetején pedig ült a saját kutyám. Nem értettünk hozzá, hogy kell jól megjelenni egy kiállításon. Rossz helyen volt a stand, a kis sátrunkat teljesen befedtük, így a 35 fokos nyárban majd megfőttünk benne és így tovább. De volt áru és lelkesedés, és egyszer csak észrevettük, hogy sikerünk van. Ketten rohangáltunk folyamatosan négy napig, a végére elfogyott az erőnk, de akkor éreztük először, hogy ebből tényleg meg lehetne élni.”
A vásáron való megjelenés volt az első alkalom arra is, hogy direktben találkozzanak a vásárlók pozitív visszajelzéseivel.
„A kereskedők alapvetően nem dicsérik a beszállítóikat, mert a végén még elbíznák magukat és árat emelnének. Így ez volt az első pozitív löket. Minden pénzt, amit ott kerestünk, egyből forgattuk vissza a vállalkozásba. Ez egyébként így volt húsz éven keresztül.”
„Meg kell szokni, hogy aknamezőn sétálgatsz”
Bár Gyuláról messziről süt a lelkesedés és az elkötelezettség az iránt, amit csinál, nem festett rózsaszín képet a vállalkozói világról. Mint mondta, meg kell szokni, hogy aknamezőn sétálgatsz.
„Bármi is történik egy vállalkozásban, ki kell alakítani magunkban azt a központi magot, ami semmire nem reagál, nyugodt marad, kívülről látja önmagunkat és a helyzetet. Ez beletelt vagy húsz évbe. Ez nem azt jelenti, hogy az ember néha nem ragadtatja el magát, de el kell jutni arra a pontra, hogy a lényünk egy része nyugalomban marad, és képes objektíven figyelni a helyzeteket.”
Az állandó bizonytalanság ugyanakkor nem azt jelenti, hogy nem szabad vállalkozni – hangsúlyozta. Csak tudatosabban kell eljárni. A legtöbb dologgal egyszer kell hosszan foglalkozni, hogy nagyobb biztonságban legyen a cég – magyarázta a hallgatóságnak. Egy jó alapszerződést például több partner esetében is biztonságosan használhatsz.
„Sok partnerünk tette meg velünk a lehető legrosszabbat. Ellopták a márkanevet, az innovációt és az ügyfeleket. Túl kell lendülni és elfogadni, hogy nem bízhatunk túlságosan senkiben. Ha pedig van, aki segít átvállalni a kockázatokat, azt ki kell használni.”
A Julius-K9 kutyahám a Rubik-kocka óta az egyik legtöbbet másolt magyar találmány. Bár Gyula azt mondja, komoly hagyományai vannak az utánzásnak, így nem veszi a lelkére, ez nem jelenti azt, hogy nem harcol ellene. Figyeli, miképp működnek, hisz, mint mondja „a zsiványoktól is érdemes tanulni”. Tapasztalatai szerint a jogérvényesítés a dizájn levédetése, vagyis a formatervezési mintaoltalom esetén a leghatékonyabb. Azt ugyanis, hogy két dolog ránézésre ugyanolyan, „a hülye is látja”. A műszaki tartalom túlzott hasonlósága sokkal nehezebben bizonyítható, főleg rövid távon.
A másik dolog, ami a Julius-K9 esetében fontos lépés volt a biztonság felé, hogy tudatosan kezdtek foglalkozni kintlévőségeik kezelésével. Az első nagy pofonok, a piaci kockázatok valós megismerése után döntöttek úgy, hogy megéri a pár százalék, amit a biztosító cégek kérnek. Azóta is használják ezt a szisztémát.
A piac is egyre dinamikusabban változik. A Julius-K9 vezetője saját bevallása szerint tíz éve el tudott menni két hét szabadságra, ma viszont ennyi idő alatt teljesen megváltozhat a világ – többek között az online kereskedelemnek és az ezen a piacon működő óriáscégeknek köszönhetően.
„Mindig van valami átalakulás, plusz feladat, amiért ott kell lennem. A tulajdonosi szemléletet úgy is szinte lehetetlen átadni az alkalmazottaknak, hogy tényleg jók a kollégák. Plusz nem mindenkinek vannak olyan megérzései, mint nekem. Koránkelő ember vagyok. Fizikai értelemben is, de úgy is, hogy hamar felismerem a lehetőségeket.”
Kép:BGE
Harc a százkarú óriással
Az, hogy az online kereskedelemben néhány nagy szereplő tett szert óriási hatalomra, komoly hatással van a piacra és a gyártókra.
„Ezek a cégek ragadozó természetűek, és olykor még a piacot figyelő robotjaik is hibáznak, aminek köszönhetően az árak zuhanni kezdtek” – mesélte Sebő Gyula. Ez elsőre persze jó a fogyasztónak, hosszabb távon viszont oda vezetett, hogy a fizikai boltok – hogy tartani tudják magukat az árversenyben – a jól bevált márkákat a polcok aljára száműzve olcsó, sajátmárkás termékekkel álltak elő. Amik viszont rosszabb minőségűek voltak, ráadásul mindenhol épp ugyanolyanok.
„Nem volt kellemes a verseny, amit kialakítottak maguknak, ráadásul a kínai gyártók, ahonnan ezek a termékek érkeztek, maguk is értékesítettek online, harmadáron. Kellett néhány év, de rájöttek, hogy valahogy vissza kéne ezt csinálni. Csak ki kellett várnunk. A harcnak és a változásnak még nincs vége, az eddigieket is túl kellett élni.”
Ezek a nagy online szereplők ugyanakkor Sebő Gyula szerint megkerülhetetlenek. Saját webshopot építeni és fenntartani egy kisebb cégnek végképp drága, ráadásul az átlag fogyasztó elvész a hatalmas termékkínálatban. Így érdemesebb lehet ismert platformot választani. Az Alibaba vagy az Amazon lehetőséget jelent, persze számos nem legális versenytársnak is. Itt jelennek meg a másolatok is. Ezekkel szemben fellépni leginkább akkor lehet, ha maga a kereskedőcég is érdekelt a visszaszorításukban. mert az eredeti termék is kapható a kínálatukban, és azon adott esetben jobban keresnek.
Az óriásvállalatok, amelyek a nagyobb cégek számára sok gondot okoznak, Sebő Gyula véleménye szerint kiindulási lehetőségnek, egy kezdő vállalkozás számára nagyon is hasznosak. A szolgáltatásaikat használva nem kell saját rendszert fejlesztened és fenntartanod, és kiváló terepet kínálnak a márka- és közösségépítésre. Fontos viszont bekalkulálni, hogy ez sincs ingyen, és szem előtt kell tartani, hogy mindig kell a saját brand építésével, a valódi közösség létrehozásával is foglalkozni, hogy ne szolgáltasd ki magad nekik.
„A partnerekkel szembeni legjobb biztosíték, ha jó vagy, és a fogyasztók szeretnek. A nagy cégek sem akarnak elveszíteni, ha a fogyasztók keresik a termékedet. Ha a fogyasztók igénye húzza fel a cégedet, akkor biztonságban vagy.”
Egy kutyaéleten át
Gyártó cégtől szokatlan módon a Julius-K9 azt hangsúlyozza, hogy termékeik egy kutyaéleten át kitartanak. Sebő Gyula személyesen hisz abban, hogy kiváló minőségű és tartós dolgokat érdemes készíteni, és fontos számára az is, hogy a termékeket itthon fejlesztik és minden részletét Európán belül, sok mindent Magyarországon gyártanak. Mostanra pedig a világ utolérte ezt a gondolkodást, egyre többen vannak, akik számára fontos, hogy a cég, amitől vásárolnak, mit üzen. A márka körül létrejövő közösség ragaszkodása pedig komoly versenyelőny, amivel a kisebb cégek is élhetnek – hangsúlyozza a vállalkozó.
„Mi slow fashion termékeket árulunk, és nem szeretnénk változtatni. Arról kell meggyőzni a vásárlókat, hogy nem az olcsó a jó. Hogy a mi kreatív termékünk, amit itt gyártatunk, megéri az árát.”
A közel tartott gyártás mögött gazdasági racionalitás is van, ennek köszönhető többek között, hogy dinamikusan tudnak reagálni a gyorsan változó körülményekre. Az pedig épp az elmúlt hetekben, a koronavírus járvány kapcsán jól látható, hogy milyen váratlan nehézségeket is jelenthet egy messzire nyúló beszállítói lánc.
A Julius-K9 ahelyett, hogy arra sarkallná fogyasztóit, hogy minden évben új hámot vegyenek, inkább a piac növelésében gondolkozik. (Persze azért az új modellek, látványos dizájnok, kiegészítők arra visznek, hogy a funkcionális egynél több hámot is beszerezzen valaki a kedvencének.) A világmárka építés gondolata 5-6 éve fogalmazódott meg, ezalatt eljutottak a világ szinte minden pontjára, elsősorban az online értékesítésnek köszönhetően.
Hogy merre nyitnak, az több dolgon is múlik. Van, ahol azért jelentek meg, mert nagyon komoly piaca volt a termékeik másolatainak, de előfordult, hogy egy nagyon jó, török származású alkalmazottnak köszönhetően gondolkodtak el azon, hogy nyissanak Törökország felé. Persze figyelik a magas minőségű termék számára fontos, nyugat-európai piacokat is, illetve emiatt merült fel az amerikai terjeszkedés ötlete is.
„Az első kávé után tudtuk, hogy nem vagyunk felkészülve ekkora kulturális különbségre. Újra egy garázsból kellett elindulni, újra én osztogattam a szórólapokat a kiállításokon. Most már amerikai alkalmazottakkal, nagy raktárból nagy ügyfeleket szolgálunk ki.”
Munka tehát van bőven, és az alapító ma is hajnalban kel, ha szükség van rá.
„Ha ezt követeli az új kor, akkor megteszem, még egy darabig. Persze hosszú távon az a cél, hogy a második generáció átvehesse a vállalkozást. Én meg tudom, hogy az első generáció sosem a tejfölt kapja, hanem a savót.”