Hogyan lehet almával brandet építeni? És motiválttá tenni az alkalmazottakat egy hagyományos üzletben? Többek között ezt is elárulta a StartLAB legutóbbi vendége Perger Gabriella, a BioHair alapítója.
Szerző: Lenovics Evelin
A közgazdász végzettségű üzletasszony laza és lendületes stílusa már a bemutatkozásnál megnyilvánult. L’Oreal kozmetikumok marketing tevékenységével foglalkozott 13 éven át. A kozmetikai cégnél aratott sikerének kulcsának a szépség iránti elhivatottságát tudta be, később azonban a Husqvarna marketingese volt. Fűrészek és más szerszámgépek, járművek értékesítése során ismerte fel, hogy tényleg sikeres ebben a szakmában. “Ha láncfűrészt és traktort el tudok adni, akkor bármit”.
Perger Gabriella a StartLAB Vállalkozói Klub vendégeként elismerte, hogy a multicégeknél eltöltött idő során olyan tapasztalatokat szerzett, tudást sajátított el, amelyekre szüksége volt a későbbi sikerhez, mégis felmerült benne a kérdés, hogy szeretne-e egész életében másnak dolgozni. Úgy érezte, a tapasztalatszerzés ellenére a multik megveszik az idejét. Így a munka mellett egy barátjával indították el luxus fodrászszalonjukat, melyet ketten üzemeltettek. A szalon sikere a 2008-ban beköszöntött válság idején csökkent. Nem termelt ki elegendő profitot vállalkozás, így Gabriella válaszút elé került.
“Mi az ideális, amit egy nagyvárosi nő keres?
Újabb vállalkozási ötlete a már meglévő szalonhoz kötődött. Elkezdett gondolkodni azon, hogy lehet a luxus szalon mellett más jövedelemmel rendelkező társadalmi rétegeket is elérni. „Mi az ideális, amit egy nagyvárosi nő keres?” – erre a kérdésre kutatta a válaszokat. Pontokba szedte az elgondolásokat, korlátok nélkül szabadjára engedte az ötleteket. Az eredmény: új szalon, új koncepció, új üzletpolitika. Gyors és minőségi szolgáltatást szeretett volna nyújtani alacsony áron. Hónapokig gondolkodott, mivel tudna az alapszolgáltatás mellett plusz értéket nyújtani a betérő vendégnek. Egy nap, egy bio fapiacról szóló szórólap került kezébe. Ekkor jött a felismerés számára, hogy a natúr és bio termékek divatosak és kelendők kezdenek lenni Magyarországon. Így a szalon a BioHair nevet kapta, logójuk pedig a zöld alma lett.
Perger Gabriella a BioHair alapítója a StartLAB vendége
Mennyire bio a bio?
Előadás előtt már egy hallgató feltette a kérdést, miszerint az üzletekben nem is bio termékeket használnak, mégis hogyan lehet így hiteles a szolgáltatásuk. Gabriella nem lepődött meg, nyers őszinteséggel árulta el gondolatait. Az előadása során is elhangzott, hogy kezdetben valóban nem helyeztek erre az elemre hangsúlyt. Vendégeik nem a termékek miatt keresték őket, az olcsó és gyors szolgáltatás által váltak elismertté. Napjainkban azonban saját készítésű természetes és bio termékekkel dolgoznak. Bár elmondta, vannak olyan termékek, amiket sose tudnak majd természetes alapanyagokból előállítani –„egy hajlakk akkor lesz természetes, ha mézzel kened be a frizurádat” – mégis törekednek a termékeik fejlesztéseire.
Kockázat és kutatás
Indulás előtt Gabriella készített egy pozitív és negatív üzleti tervet. Számításai szerint naponta 45 betérő vendégre volt szükség, hogy elérjék a fedezeti pontot. Februárban tervezték a nyitást, és számolt a kockázattal, hogy ha az év decemberéig ez a szám nem nő, akkor a luxus fodrászat bevételét is feléli az új üzlet. Gabriella nem tudta elképzelni, hogyan tudják ezt a számot hosszú távon fenntartani, de üzlettársa biztos volt a sikerben. Ez a határozottság győzte meg, így a nagy kockázat ellenére elindították az első szalont.
A tulajdonos alapos piackutatást végzett, vendégként több pesti szalonban is megfordult. Megfigyelte milyen előnyökkel és hátrányokkal találkoznak az emberek ezekben az üzletekben. A kutatás alapján próbálta a hibákat a saját szalonjában kiküszöbölni. Tudta, ahhoz, hogy elérjék a napi 45 vendéget, a versenytársak több vendégkörét is meg kell céloznia. Célcsoportokra bontva figyelte meg, hogyan fog tudni versenyezni a konkurenciával.
A szalon nyitásakor már nagy plakátok hirdették: hajvágás 1290 forint. Áraikat a 2000 forint körüli piaci ár alá pozicionálták, ezzel biztosítva a versenyképes piacra lépést.
Ingyen alma az ebéd mellé. Vajon miért?
Az új üzlet marketingjét a lehető legkisebb költségből kellett kigazdálkodniuk. Gabriella berendelt egy teherautónyi zöldalmát, alkalmazottai jelmezben osztogatták a szalon környékén a szórólappal együtt. A marketing sikerét az utca túloldalán fekvő étterem lódította meg. Az étteremben engedélyt kaptak egy almás stand felállítására, így a betérő vendégek egy almával és egy szórólappal távoztak. Az ingyen alma nem csak a szalont népszerűsítette, de az étterem vendégeinek számát is növelte. Stratégiai és marketing sikerüket igazolta, hogy már az nyitás napján 45 betérő vendégük volt, számuk pedig napról napra növekedett.
Hálás a konkurenciáért
Gabriella vállalkozásának bővítéséhez további tőkére volt szükség. A probléma megoldására a franchise rendszer kialakítását találta megfelelőnek. Alaposan utánajárt mindennek, számos szakdolgozatot tanulmányozott a témában. A multiknál töltött évei alatt szerzett, illetve a luxus szalonnak köszönhető kapcsolati tőkéje előny volt a franchise értékesítések során. Ennek volt köszönhető a nyitásra meglévő üzlettársi bizalom, így a rendszer kialakítása sikeres tudott lenni.
A franchise akkora elánnal fejlődött, hogy egy ponton nyitási stopot hirdettek. Ez a stabilizálás idejét jelentette a cég történetében. A gyors növekedés ugyanis veszélyt is jelent, így megpróbáltak lépést tartani a fejlődéssel. A bővülő partner igényeket utolérve folytatták később az értékesítést. A kezdeti bizalmas partnerek időközben kiváltak a rendszerből, konkurenciává váltak. Azt gondolná az ember, ez egy fájdalmas pont az alapító számára, mégis a történet elmondása során többször elhangzott: hálás a kilépésekért. Hátráltató tényezőkké váltak volna azok az üzletek a fejlődési szakaszokban. Ráadásul Gabriella egy nagyon jó szerződést készített már az első franchise rendszer értékesítésekor, így a kiválás számukra nem okozott veszteséget.
Jelenleg is épp nyitási stop van a BioHair értékesítésében. A rendszerük jelenleg stabil hálózat, a stopot most a munkaerőhiány, a szakmunkás válság problémái okozzák: kevesebb fodrásszal kell ugyanazt az árbevételt elérniük. Továbbá megoldást kell találniuk a folyamatosan növekvő vendégkör igényeinek teljesítésére, hisz a gyors, azonnali szolgáltatás mára várakozási időt igényel. Ezekre az akadályokra keresik a megfelelő megoldásokat.
Így marasztalják az alkalmazottakat
Gabriellától megtudhattuk azt is, hogyan tartja meg fodrászait a munkaerőhiány közepette. Folyamatos kapcsolatban állnak az üzletvezetők alkalmazottaikkal. A csapatszellem minden üzletben jó, béreik pedig lépést tartanak a piaci igényekkel. A fodrászok nem dolgozhatnak 6 óránál többet, Gabriella szemlélete szerint így nem fásulnak el, vagy unnak bele munkájukba. Különböző motivációs rendszereket is alkalmaznak: kiemelkedő fodrászaikat szakmai utazásokkal és konferenciákon való részvétellel jutalmazzák. Ügyfeleik megtartására pedig egy új ügyfélközpontot működtetnek, így a panaszkezelés gördülékeny és eredményes tud lenni.
Gabriella kérdésemre elárulta, 5 évig vette ki a részét az operatív tevékenységekből, ma már karmesterként irányítja a rendszert és hoz döntéseket a stratégiai és fejlesztési kérdésekben. Az előadás során elhangzott mondattal ösztönözném olvasóinkat az üzleti szférában való kitartásra: „Ha valamit szeretetből csinálunk, és nagyon akarjuk, az bejön!”.