Sikersztori 7 lépésben, két mélyponttal

Csire Géza, a Paq Chair tervezője az egyetem után úgy költözött ki a kollégiumból, hogy új lakásában mindössze egy habszivacs matrac volt. Aludni megfelelt, de sok helyet is foglalt és nem is nézett ki jól. No meg jól jött volna egy fotel is. Ezért úgy döntött, hogy megpróbál a matracból hajtogatni egyet. Így indult a Paq Chair története, amit – sok fordulóval, sikerekkel és bizony mélypontokkal teli évet követően – mára licensz alapján, külföldön gyártott nagyszériás termékként számos helyen forgalmaznak. A Paq Chair sztorijának mélyére ástunk a COLLAB #2-n, a Budapest LAB és a MOME+ közös rendezvénysorozatának második eseményén.  

Szerző: Timár Gigi

A Maform – Csire Géza és Molnár Péter közös cége – nevéhez a Paq Chair mellett is sok kiemelkedő fejlesztés kötődik, dolgoznak saját terveken és megrendeléseken, design és UX projekteken is. A COLLAB / powered by Budapest LAB & MOME+ második eseményén a cég vezetőivel a termékfejlesztés buktatóiról, tanulságairól, sikerkritériumairól beszélgetett Koós Pál, a MOME Design Intézetének vezetője. Mert a jó termék csak az első lépés a piaci sikerhez.

A COLLAB / powered by Budapest LAB – MOME+ egy olyan fórum, amely helyet ad a design szakma és a hozzá kapcsolódó más szakterületek közös 
gondolkozásának, kérdésfelvetéseinek és azok megválaszolásának, a sikerek és a sikeresen átlépett kudarcok megosztásának. A beszélgetések témája a vállalkozásindítás és a talpon maradás, mindig más aspektusból megközelítve. Az első esemény vendégei a USE UNUSED tervezői voltak.

Kép:COLLAB

Tehát ott ült Csire Géza 2009-ben egy gyakorlatilag üres szobában egy matraccal, és nagyon vágyott egy fotelre. Formatervezőként végül addig hajtogatott egy darab papírt, amíg ki nem ötlötte a Paq Chair egyszerű formáját. Annyira egyszerűt, hogy még aznap este el is készítette a maga számára a „prototípust”, így született meg a termék – vagy legalábbis annak ötlete.

Az első lépés: „félszobacég”

Géza és Péter is a BME Ipari termék- és formatervező szakára jártak, az egyetem után Péter grafikus volt, Géza szabadúszóként vállalt kisebb munkákat. Egy évig próbáltak elhelyezkedni formatervezőként, majd arra jutottak, a legjobb módja, hogy azt csinálhassák, amit tényleg szeretnének, ha saját vállalkozást alapítanak – így jött létre 2010-ben a Maform.

A legjobb módja, hogy azt csinálhassák, amit tényleg szeretnének, ha saját vállalkozást alapítanak

Az alapítók nem voltak barátok. Felületesen ismerték egymást az egyetemről, de évekig nem is beszéltek egymással. Amikor viszont újra találkoztak, kiderült, hogy sok mindenben gondolkodnak hasonlóan, ez pedig elegendő alapnak tűnt a közös vállalkozáshoz. A Maform ha nem is garázs-, de „félszoba” cégként indult, Péter bátyjának a lakásában. A felszerelés: egy íróasztal Géza, és egy íróasztalként használt hifi-állvány Péter számára.

Üzleti tervről nem nagyon hallottak addig, amíg el nem mentek egy háromnapos tanfolyamra, ahol azt ígérték, megtanítják a jelentkezőket vállalkozni. Pontosabban csak az első napon vettek részt – ennyi volt ingyenes… Ezen a napon viszont megkapták az első inputokat, amivel hazamentek, és egy hétig írták az első üzleti tervet. „Ezt azóta is hatalmas értéknek tekintjük, mert ritkán van az embernek egy hete arra, hogy gondolkodjon, mit szeretne csinálni” – hangsúlyozta Péter.

A cég nagyon tudatos volt, de nem annyira működött – fogalmaztak a Maform alapítói. Akkoriban grafikai munkákkal, alkalmazott modellezéssel kerestek pénzt, de fontos cél volt, hogy profilt váltsanak, mert tudták, hosszú távon nem ezt akarják csinálni. „Azt láttuk, hogy sok dizájncég csúszik bele a reklámgrafikába, mi viszont izgő-mozgó dolgokat szerettünk volna tervezni. Ezért úgy döntöttünk, hogy csak az ilyen típusú munkáinkat tesszük közzé. Valódi terméktervezési megbízásunk viszont piacról sokáig nem volt.” (Végül 2012-ben jött az első, akkor a Maform két terméke sorozatgyártásig is eljutott.) Az induláskor a Maform Péterék családi vállalkozásának mellékszálaként működött. Géza félállásban dolgozott, Péter visszament tanulni.

A második lépés: a tervezett termék színre lép

A cég fejlesztésénél az volt az alapelv, hogy mindenki beteszi, amije van. Hozták a saját klientúrájukat, ami bevallásuk szerint „nem volt nagy szám, de az ő megrendeléseikből tudtunk venni zsömlét”. És hozták az ötleteiket, többek között a Paq Chair prototípusát.

„2010 végén a fotel bekerült egy pályázat döntőjébe, így meg kellett mutatni eredetiben is a zsűrinek. Mivel ez volt az ágyam, és nem akartam a földön aludni, készítettünk belőle egy másik, szebb darabot – így alakult ki végül a végleges forma” – meséli Géza hozzátéve: „azt hittük, hogy ha nyertünk vele egy innovációs díjat, már azt jelenti, hogy biztosan termék lesz a Paq Chairből.” Valójában viszont ez nagyjából az első lépés volt a hosszú úton, amihez rögtön a kezdetekkor akkor óriásinak tűnő befektetésre is szükség volt: az egész Európára érvényes formatervezési mintaoltalom megszerzésére kellett összekuporgatni a pénzt.

Harmadik lépés: az első bukás

„Abban a tudatban életem akkor, hogy a termék az, amit tökéletesen megterveznek. Azóta megtanultuk, hogy persze fontos, hogy jó legyen a saját szempontjaink szerint a tárgy, de ennek nem sok köze van ahhoz, hogy miből lesz termék” – hangsúlyozta Péter.

Csire Géza és Molnár Péter
Kép:COLLAB

Mivel ők késznek látták a terméket, elkezdtek azon gondolkodni, hogyan is lehetne eladni. Egy évig tartott, mire eljutottak addig, hogy egy kis varroda felvette a Paq Chairt a portfoliójába, és megpróbálta értékesíteni – eléggé ad hoc módon. A srácok – látva a marketing fontos szerepét – megpróbáltak hírverést csapni az akkor már egy díjat bezsebelő fotel körül, ami eladást nem hozott, azt viszont igen, hogy felfigyelt rájuk egy kezdő vállalkozás, amely bútormenedzsmenttel akart foglalkozni.

A ráfizetést a srácok szerencséjére nem ők, hanem a menedzsment cég finanszírozta

„Ők kezdték el ténylegesen termékké építeni a Paq Chairt. Az oltalomra és a védjegyre kötöttünk velük licenc szerződést – vagyis minden eladott darab után licencdíjat kaptunk.” Az áttörés viszont nem sikerült, összesen pár száz darabot értékesítettek. A bukás okaként elsősorban a túl magas árat azonosították, a fotelt 42.000 forintért árulták, folyamatos akcióban negyvenezer körül lehetett hozzájutni. Olcsóbb nem lehetett, mert az évi nagyjából 100 darab, amit eladtak belőle, kevés egy kamion megtöltéshez. Ez viszont azt jelenti, hogy a beszállítók nem adtak kedvezményt az anyagokra. Nem volt készlet, a fotel „print on demand” módon készült, vagyis ha bejött egy rendelés, legyártottak egy darabot. Ez abszolút ráfizetéses megoldásnak bizonyult, mert az előállítás költsége emberi munkaerővel együtt 30.000 forint körül jött ki.  A ráfizetést a srácok szerencséjére nem ők, hanem a menedzsment cég finanszírozta – ki is szálltak az üzletből hamarosan.

2011-2013 között a Maform nagyjából tetszhalott állapotba került, mindkét alapító csak fél emberként foglalkozott a céggel. Ezalatt viszont próbáltak befektetőket keresni, beolvadni a startup szcénába, meghallgattak más sikeres vállalkozásokat.

„Láttuk az elképesztő pénzeket, amiket startupok kaptak, de végül kiábrándultak ebből a körből. Az éreztük, hogy ezek lufik, amiket fújnak és egymásnak adnak a befektetők, akik azon imádkoznak, hogy ne náluk pukkadjanak ki. Alap, hogy nagyon sikeresnek kell mutatnod magad, így mindenki annak mutatta magát. Az is, aki nem volt az. Próbáltuk mi is egy darabig, de rájöttünk, hogy ez annyira távol áll a mi filozófiánktól, hogy inkább lemondtunk arról, hogy befektetővel fejlődjünk” – magyarázza Péter.

A negyedik lépés: a szakmai befektető

2013 nyarán egy busz tervével foglalkoztak, amit több helyen publikáltak is. Erre figyelt fel az Evopro Holding Zrt. Az események pedig felgyorsultak – ehhez viszont a kitartó munka mellett némi önbizalom is kellett.

„Felhívtak, hogy az ő buszuk csúnya, a miénk szép, működjünk együtt, van rá egy hétvégénk. Ebből lett végül a Modulo busz, de jó darabig mi sem hittük el, hogy ebből tényleg létező jármű lesz. Miután ez a projekt megvalósult, kezdett el megfogalmazódni bennünk, hogy az Evopro felléphetne szakmai befektetőként. Ezért amikor legközelebb beszéltünk a buszról, megkérdeztem a tulajdonostól, hogy nem gondolkodott-e rajta, hogy a cégcsoportban jó lenne egy formatervező cég. Fél évig, amíg a busz készült, gondolkodott, aztán visszatértünk rá. A befektetési folyamat 2014 tavaszára zárult le” – meséli Péter.

Péter és Géza felelnek továbbra is az üzleti tervért, a befektető pedig a finanszírozás mellett szakmai támogatással is segít. Az Evopro üzletmenetet támogató szakmai egységei – a pénzügy, marketing stb. – például a Maform számára is elérhetők.

Az ötödik lépés: a második bukás

A fotel mint termék egyébként ebben a korszakban mélyponton volt, a tervezők pedig azt gondolták, az segít, ha „még szebbre és jobbra” formálják. Így a befektetés nagy részét elégették, nagyjából jobb cipzárra. „Utólag nagyon banálisnak tűnik, de tervezőként nem volt egyértelmű számunkra, hogy hogyan lehet eladni egy terméket, mit jelent az eladás. Rájöttünk például, hogy reklámoznunk kell. Ezzel meglepő módon értékesíteni is tudtunk valamennyit” – mondja Géza.

A Paq Chair felfuttatására tett következő próbálkozás a direkt értékesítés volt. Google Adwordssel kezdtek hirdetni, ami segített alacsonyabban tartani az árat a gyártó és vásárló közötti köztes szereplők kihagyásával. A fotel így hozott némi pénzt, de nem sokat, ráadásul a tervezőknek garanciális kérdésekkel, kapcsolattartással kellett foglalkoznia, és az is kiderült, hogy mennyi idő és munka, ha nagyobb tételben maguk próbálják összerakni a terméket.

A fotel hat évvel a megtervezése után hozott először pénzt, de nem eleget.

A befektetésként kapott pénz fogyott, a srácoknak pedig nagy szerencséje volt, hogy befektetőjük szakmai mentorként is figyelt rájuk (hogy mit is csinál pontosabban egy mentor, arról itt olvashatsz): jelezte, hogy sokkal nagyobban kéne gondolkodni a fenntartható működéshez. Az üzleti tapasztalat átadása olyan felismerésekben segített, amik a sikeres üzletember tudása nélkül biztos, hogy még hosszabb időt vettek volna igénybe.

A hatodik lépés: léptékváltás

Mivel a direkt értékesítés is fenntarthatatlannak bizonyult, alternatív megoldások után néztek, és ismét a licenc konstrukció lehetőségénél kötöttek ki.

„Sokáig azt gondoltuk, hogy mivel egyszer nem működött, máskor sem fog. De azonosítottuk a korábbi problémákat – például az on demand gyártást – és elkezdtünk készletezni, ugyanakkor sokat tanultunk olyasmikről, mint, hogy nem mindegy, hány színt kell készleten tartani, vagy, hogy mennyire fontos a csomagolási és szállítási méret. Ez pedig szolgáltatási oldalon mind nagyon fontos tudásnak bizonyult.”

Mire egy lehetséges külföldi partner, egy török gyártócég megtalálta a Paq chairt, készen álltak az újabb megállapodásra. Bár az első találkozáskor maguk sem tudták, mekkora tételben.

Kép:COLLAB

„Kiszámoltuk, hogy évente mondjuk háromszáz darab értékesítése esetén hány százalékos licencdíjat szeretnénk. Amikor kimondtuk a számot, a török partner azt gondolta, meg vagyunk őrülve. Ők ennek nagyjából a tizedére gondoltak. Igaz, úgy, hogy tudták, biztosan minimum tízszer annyit adnak el, mint amivel mi számoltunk. És százszor annyit akarnak. Az évi párszáz darabos volument tízezres nagyságrendre növelték meg, így a gyártást és a kereskedelmet is jobban tudják menedzselni” – magyarázza Péter.

Amikor kimondtuk a számot, a török partner azt gondolta, meg vagyunk őrülve.

A sikert valóban a léptékváltás hozta meg, ehhez viszont muszáj volt külföldre menni. A jelenlegi gyártótól nem lehet kétszáz darabnál kevesebbet rendelni, de az ideális az ezer darabos rendelés tétel lenne. Ilyen mennyiségre még viszonteladó sem nagyon van Magyarországon – jelenleg nem is kapható itt a termék.

A hetedik lépés: a végtelenbe és tovább

A szakmai befektetés és a licenc konstrukció is működik. Az induláskor írt üzleti terv 2017-re 20 millió forintos bevételt prognosztizált, a hivatalos adatok szerint viszont több mint 81 millió forintot termelt a cég. Sőt, a Maform mostanra meghaladta a 2012-ben 2022-re tervezett bevétel és létszám adatokat is.

„Persze nagyon más a munkánk cégvezetőként, mint amikor kizárólag tervezők voltunk, de az a szemlélet, amit elsajátítottunk a dizájnban, megkülönböztet minket az üzleti szereplőktől is. Máshogy állunk hozzá a problémákhoz. Amit mi úgy azonosítunk, mint dizájn szemléletmód, az egy trial and error dolog, megpróbálunk sok mindent, kiértékeljük és fejlődünk. Ezt pedig az üzleti tervezésben is tudjuk hasznosítani” – hangsúlyozzák. Az sem gond, hogy sokáig tartott, míg eljutottak eddig. Sőt, úgy vélik, direkt jó volt, hogy „volt pár évünk, amíg el tudtunk játszani a homokozóban”.

Lehet, hogy sokkal előbb is kereshettünk volna sok pénzt, de ha erre koncentráltunk volna, akkor nem tudtunk volna arra figyelni, amiért az egész céget csináltuk: hogy legyenek olyan munkahelyek, ahol dolgozhatnánk tervezőként. Persze, ha nem a céget vezetnénk – nevetnek.

Jó volt, hogy „volt pár évünk, amíg el tudtunk játszani a homokozóban”

Bár nem üzleti oldalról indultak, figyelemre méltó céltudatossággal működnek a vezetés stílusában is. A Maformnál már nem csak az ügyvezetők, de mindenki számokkal dolgozik. „Rájöttünk, hogy ha nem számszerűsítjük a céljainkat, akkor semmi értelme azokat kitűzni” – mondja Péter. Tehát minden egyes munkavállaló negyedéves szinten számszerűsíti a saját céljait. Ezt összehangolják az éves üzleti célokkal, amelyek így minden munkavállaló számára világosak. Ismerik a mérőszámokat, le tudják bontani azokat a maguk számára, év végi értékeléskor pedig mindenki kap egy százalékot a saját munkájára.

Hogyan tovább? A terv, hogy a fotel termeljen annyi pénzt, ami elég egy újabb termék kifejlesztéséhez és a licencbe adhatóságig való eljuttatásához. Ezzel fenn tudnának tartani egy olyan termékfejlesztő csapatot, amely a jelenlegi csatornákat kiszolgálva hozna létre újabb és újabb licencbe adható termékeket. Ennek eléréséhez a legtöbb munkát a csatornák kiépítése jelenti, ebben pedig már most jól áll a Maform.

—————-

Ismerjétek meg a COLLAB házigazdáit!

Dr. Radácsi László a Budapesti Gazdasági Egyetem rektori tanácsadója. A Budapest LAB Vállalkozásfejlesztési Központot annak megalapítása, 2017 tavasza óta vezeti. 25 éve dolgozik üzleti tanácsadóként, szervezetfejlesztőként, kutatóként. A Magyar Formatervezési Díj bírálóbizottságának tagja. Oktatóként, kutatóként és tanácsadóként évtizedek óta a hazai vállalatvezetési kultúra aktív alakítója. Kiemelkedő hatású szakmai munkájáért 2012-ben megkapta a Magyar Érdemrend Lovagkeresztje kitüntetést.

Timár Gigi a Budapest LAB tudásmenedzsment vezetője. Egyik legfontosabb feladata a Központ online magazinjának, a budapestlab.hu-nak szerkesztése. A LAB-hez való csatlakozása előtt újságíróként foglalkozott a kisvállalkozásokkal, vállalkozásfejlesztéssel, hét évig a Piac & Profit magazin online főszerkesztője volt. A kreatívipar szakértőjeként publikált a hg.hu, az Octogon és a The Room hasábjain.

Koós Pál aktív formatervező művészi tevékenységet 1997-től folytat, ami alapvetően az ABN Design Stúdióhoz és az Etalon Akusztika kft.-hez köthető. Munkáját az elmúlt években Ferenczy Noémi Díjjal és Formatervezési Díjjal ismertek el. A Moholy-Nagy Művészeti Egyetemen 13 éve tanít, 2010-től a Formatervező Tanszék vezetője, majd 2015-től az egyetem Design Intézetének igazgatója. A tervezésoktatás mellett nagy hangsúlyt fektet a MOME hallgatóinak pályakezdésének támogatására egyetemi kurzusain. 2013-tól a hasonló célokat kitűző MOME+ kísérleti inkubációs projekt vezetője. 2015-től a Magyar Formatervezési Tanács tagja, 2017-től elnökhelyettese.