Hogyan lehet milliárdos céget építeni valamiből, „amire senkinek nincs szüksége”? Vagy miért kell két különböző csomagolásban árulni ugyanazt a terméket? Többek között ezt is megtudtuk Boross Dávidtól, az Oázis Kertészet tulajdonos-ügyvezetőjétől a legutóbbi StartLAB-on.
Dávid édesapjának, az Oázis Kertészet alapítójának „gazdasági fertőzöttsége”, ahogy Dávid fogalmaz, egy a nyolcvanas években zajlott, Egyesült Államok béli tanyacsere program következménye. Mikor onnan hazatért a kertészmérnök és felesége, elkezdtek gondolkodni rajta, hogy mibe is kéne fogniuk itthon. A kertészet a szaktudás megléte miatt kézenfekvő ötlet volt, az induláshoz azonban kellett némi segítség. Egy ismerős révévén jutottak lehetőséghez a Hungexpon, ahol növénykölcsönzésbe fogtak. Vagyis kiálltak – először egy kocsival – oda, ahol a kiállítók érkeztek bepakolni, és számukra adtak bérbe a standok díszítésére alkalmas növényeket.
A következő StartLAB vendége, február 26-án a Wink alapítója. Várunk a BGE Berzsenyi Campuson!
Organikus épülés – vagyis hagyjuk dolgozni a véletlent
Az üzlet jól ment, egyre több növény kellett, béreltek hát egy üvegházat. Akik elsétáltak előtte, látták a szép növényeket, és meg akarták vásárolni a bérlésre szánt darabokat. Bár – mivel alapvetően nem akartak „megszabadulni” tőlük –háromszoros áron adták őket, még így is elkeltek. Így indult a ma már a hazai piac felét uraló Oázis Kertészet története.
Kép:BGE
A cég épülése elég sokáig inkább sodródás, mint tudatos tervezés eredménye volt – mesélte az alapító fia, a ma már ügyvezető második generációs Boross, aki szerint ez – ha rugalmasságnak nevezzük – ma is működik. „Érdemes figyelni a lehetőségeket és ráugrani arra, ami jön.” Volt például egy időszak, amikor növénytermesztéssel is próbálkoztak az árusítás mellett, de végül arra jutottak, nincs elég hozzáadott érték, ezért elengedték ezt a területet. Kertépítéssel, karbantartással pedig azért nem foglalkoznak, mert mindent tisztán vivő vállalatként nem tudnának árban versenyezni az ezen a piacon nagyon erős feketepiaccal.
A fejlődésben fontos szerepe volt az alapító gyakori külföldi útjainak. „Édesapám külföldön látta, hogy léteznek tematikus kereskedések, ahol a növények mellett rögtön a hozzájuk tartozó kellékek, kiegészítők, egyéb dekorációk is megvásárolhatók. Ez ma már evidensnek tűnik, akkoriban azonban Magyarországon még nem volt ilyen.” A kutatás fontos, és lehet akár merész eszközöket is használni hozzá. Dávid édesapja például teljes nyugalommal sétált be külföldi áruházak raktárába, hogy feltérképezze a beszállítói kört, akiket aztán ő is megkereshet. Persze előbb-utóbb kitessékelték, de addigra máris sokkal többet tudott, mintha csak a vásárlótérben nézelődött volna.
A külföldi példákat folyamatosan érdemes követni – hangsúlyozta Dávid – most például azt látják, Hollandiában már valódi szabadidőközpontok a kertészetek. Valószínűleg pár év múlva itt is erre fordul majd a trend, amire fel tudnak készülni – például már most szerveznek kerthez kötődő DIY programokat.
De a cég következő nagy lépése, a franchise rendszer elindítása is egy véletlennek köszönhető abban az értelemben, hogy maguk nem gondoltak erre. Külső megkeresés eredményeként merült fel az ötlet, ennek köszönhető, hogy elkezdték rendszerezni, pontosan hogyan is működik sikeresen a kertészet. Ekkor rögzítették a beszállítói kapcsolatokat, a know how-t, az üzemeltetési gyakorlatot. A franchise-ba elsőként belépő partnerek viszont nem jártak sikerrel, mert a rendszer akkor még nem működött kiforrottan. Nem fordítottak figyelmet például a minőségbiztosításra. Ma már ez is átgondoltan és tudatosan zajlik.
A fejlődés fontos lépése volt, hogy az alapító hajlandó legyen tudomásul venni, nem kell mindenkinek kertésznek lennie, aki egy kertészetben dolgozik. „Addig a legempatikusabb kertész volt a HR-es, aztán megtanultunk rendszerben gondolkodni. Olyanban, amit magunkon és másokon is tudunk alkalmazni.”
Boross Dávid a StartLAB Vállalkozói Klubban
Kép:BGE
Ennek eredményeként tudott a cég elkezdeni úgy működni, hogy az alapítókra nem volt mindenhol személyesen szükség. Ez teremtette meg a nagyobb léptékű növekedés lehetőségét. „Addig azt hittük, három üzletnél több soha nem lesz, hiszen fizikai képtelenség ennél többet egy nap alatt bejárni. Akkor jöttünk rá, hogy lehet úgy is működni, hogy erre nincs szükség.”
Mára adat alapon, pontos mérések és tervek mentén működik a mostanra a család második generációja által vezetett és milliárdos árbevétellel, holdingként működő cég. „Meg tudom mondani, hogy mennyi lesz a várható bevétel mondjuk november 9-én” – fogalmazott Boross Dávid.
Problémát jelent ugyanakkor, hogy a kertészet nem egy divatos szakma. Ez a kereskedő cég esetében azt jelenti, hogy az áruellátás kerül veszélybe a hazai termelők elöregedésével, a cégek utód nélküli megszűnésével. Az Oázis ezért – saját jól felfogott érdekében – beszállítói program keretében pénzzel és szaktudással is segíti azokat a fiatalokat, akik ezen a piacon szeretnének sikeresek lenni.
„Dísznövényre senkinek nincs szüksége”
A dísznövény speciális piac annyiban, hogy valójában csak látens igény létezik rá – magyarázta Boross Dávid. „Ha piackutatást csináltak volna a szüleim, senki nem mondta volna, hogy szüksége van kölcsönözhető növényekre. De amikor meglátták azokat a bejáratnál, aztán szembesültek például a saját kiállítói standjuk üres tárgyalóasztalával, már volt igényük rá. Ez egy olyan piac, ahol azt veszed meg, amit látsz. Az IKEA se méri fel, hogy pontosan mit akarnak a vásárlók. Sose mondtam volna magamtól, hogy szeretnék egy fura anyagú, bolyhos fürdőszobaszőnyeget.”
Növényre senkinek nincs szüksége, arra kell ösztönözni az embereket, hogy akarjanak ezzel foglalkozni. Ha lehet, rendszeresen. A kertészet ugyanis nagyon erősen szezonális üzlet, a januári bevétel hatszorosát hozzák össze áprilisban. Ezért is fontos, hogy szélesebb termékpalettával készüljenek. A vásárlókat ugyanis tudatosan rá kell venni, hogy gyakrabban jöjjenek, ne csak tavasszal. „Mi hoztuk például divatba az otthoni fűszernövény termesztést. Ez növeli a vásárlási gyakoriságot, nem olyan, mint egy tuja, ami jó esetben 10 évig is kitart.”.
A gyakoribb vásárlást és a vásárlói kosár növelését segíti a termékpaletta szélesítése is. Próbálkoztak állateledellel – de kiderült, hogy az erre specializálódott tematikus boltokkal nem érdemes felvenni a versenyt. Ezért inkább az otthonteremtés irányba mozdultak el. Most konkrétan a mini üvegházak népszerűvé tételén dolgoznak, ez lehet az új sztártermék.
A vásárlások gyakoriságát más módon is lehet növelni úgy, hogy közben a vevő is elégedettebb lesz. Az Oázis kezdett el például kis kiszerelésű, 2 literes virágföldeket árulni. Ez a hobbikertészek többségének egyszerre bőven elég mondjuk a kaktuszhoz való speciális talajból, ráadásul hazavinni is könnyebb, mint a korábban jellemző 50 literes zsákokat. Ugyanakkor azt jelenti, hogy ha elfogy, vissza kell menni az áruházba. Ha pedig már ott vagyunk, jó eséllyel kerül más is a kosárba a föld mellett.
Árversenyből nem kérünk
„A virágföld a nagyáruházak árbevételének egy ezrelékét, ha kiteszi. Nálunk viszont 10%-ot. Ezért nem mi akarunk lenni az elsőáras termék, inkább saját márkát dobtunk piacra. Drágább, de garantáltan jó minőségű. A mi vevőnk elsősorban nem olcsó árat, hanem szebb növényeket akar.” Mint mondja, semmi gond azzal, ha az ember olcsón akar vásárolni bizonyos termékeket – a legtöbben járnak diszkontba bizonyos árukért. „A mi feladatunk, hogy a diszkont vásárlóból tematikus vásárlót csináljunk.”
Ez nem csak a jó termékek, hanem más, ma már evidensnek tűnő „vásárlóbarát” intézkedések is segítik. A virágföldeknél maradva például az, hogy a korábbi gyakorlattól eltérően nem azok pH értékét tüntetik fel a csomagoláson (jelentkezzen, aki magától tudja, mennyire savas földet igényel a kedvenc fikusza), hanem azt, milyen növényhez ideális. Így találunk muskátli, kaktusz, fűszernövény vagy épp citrusféléhez való földkeveréket is. Igaz, utóbbi kettő között csak a csomagolás a különbség, de ezt is a vevői igények határozták meg. Ha a citromfám átültetéséhez keresek megfelelő talajt, nem jut eszembe a fűszernövényeknek valót választani.
A kertészet szabadidős tevékenységként hódít, ami azt jelenti, hogy nem csak az emberek pénzéért, hanem idejéért is versenyzik a cég. „Ha egy családba születik egy gyerek, az nekünk katasztrófa. De az is, ha háziállat érkezik. Hiszen az erre fordított pénz és idő eleve kiesik a növényekre szánt keretből.” Ugyanakkor, hangsúlyozta Boross, az embereknek egyre több szabad ideje lesz, tehát érdemes ebben a piacban gondolkodni.