Nem az a legnagyobb királyság, ha létre tudsz hozni valamit, hanem az, ha el is tudod adni. Vagyis nem elég a core bizniszben jónak lenni, az üzlethez is érteni kell a sikeres startup építéshez. A befektetők pénzét égetni nem nagy kunszt. Fenntartható üzletet építeni az!
Egy induló cégnek, nagyon korai fázisú startupnak alapvetően nem pénzre van szüksége – azt ma lehet találni, de induláskor nem is ez a legfontosabb, hanem a hiányzó kompetenciákban való támogatás – hangsúlyozta Bohner Tamás, a Drukka Startup Studio alapítója a Budapest Startup Safary “Csak piacra, vagy sikerre viszed?” című kerekasztal beszélgetésén. Az eredményeket az hozza, ha a vállalkozó a fő feladatára koncentrál, minden egyéb kompetenciát, ami a cél eléréséhez – a termék piacra viteléhez – szükséges (a marketing támogatástól a honlapfejlesztő szaktudásig) pedig támogatásként vesz maga mellé. Jelenleg a tudás és a kapcsolatrendszer a legkeményebb valuta a startup piacon, mivel tőkéhez most könnyebb hozzájutni, mint ezekhez – tette hozzá Ács Zoltán, a Design Terminal szakmai vezetője.
Kép:Pexels
Mitől startup a startup?
Abban, hogy egyáltalán milyen cégeket is tekintünk startupnak, egyáltalán nincs közmegegyezés. Van, aki az innovativitást emeli ki, mások kizárólag tech cégeket sorolnak ebbe a kategóriába. Bohner szerint a skálázhatóság a legalapvetőbb különbség egy hagyományos vállalkozás és egy startup között. Vagyis a startup alapvetően olyan cég, amely lineáris befektetéssel exponenciális növekedésre képes. (Például nem kell többszörös méretű szerver ahhoz, hogy az elkészült alkalmazással többször annyi ügyfelet szolgáljunk ki.)
Jellegzetes különbség az is, hogy míg a hagyományos vállalkozások esetében a legnagyobb nehézség az értékajánlat megfogalmazása és a pozícionálás, és a feladat leginkább, hogy egy létező üzleti modellben jobbak legyenek a versenytársaknál. Ezzel szemben egy startup esetében sokszor még nem létező üzleti modellek alapján kell működni, ennek kikísérletezése a legnagyobb kihívás.
A sikeres startup építéshez tehát az üzletfejlesztési skillek legalább olyan fontosak, mint a core szakmai tudás. Ha e kettő megvan, az egyéb kompetenciákat már könnyebb kívülről behozni – bár jó sales-es például fájdalmasan kevés van a piacon – mondta Ács Zoltán. Az ötlet kevés, kell a vállalkozói alkat ahhoz, hogy abból terméket, szolgáltatást tudj létrehozni. Ács szerint ezek a képességek fejleszthetők, de ha valakiből teljes mértékben hiányoznak, akkor „nem nagyon fog menni a vállalkozói lét”.
Az önálló értékesítés maga a szabadság
Régiós lemaradásunk is leginkább ebben, értékesítési és menedzsment képességekben van a két szakember szerint, nem kreativitásban vagy mérnöki tudásban. „Ha el tudod adni azt, amid van, akkor nagyobb király vagy, mint ha meg tudod csinálni” – mondta Bohner.
Bár a Szilícium-völgyből rengeteg olyan sztorit hallunk, amelyekben egy-egy startup évekig csak a felhasználói bázis építésére koncentrál egyetlen fillér bevétel nélkül, és csak ezután kezdenek azon gondolkodni, honnan is lesz majd pénz a dologból, ez a mi régiónkban nem megy. Egyszerűen nincs hozzá elég pénz és idő – hangsúlyozta Bohner.
Itt fontos, hogy az első pillanattól kezdve ROI pozitív legyen a cég, hogy az első naptól pontosan lássuk, mennyibe kerül egy-egy új vásárló behozása például. Ha az első perctől ezzel a tudatossággal működik a cég, az annak esélyét is növeli, hogy nem szalad el a ló az alapítókkal akkor, amikor megkapják az első befektetést. Ha nincs olyan időszak, amikor minden garast a fogunkhoz kell verni, az első befektetéstől megrészegülve könnyen elindul a pénzégetés – tette hozzá a szakember. Az első perctől erős értékesítés annak a csapdának az elkerülésében is segít, hogy a cég később kizárólag a befektetőktől függjön. Az önálló értékesítés nagyobb szabadságot jelent.
A befektetés nélkül is fenntartható működéshez viszont szükség van a költségek racionalizálására. Ha eljutottál addig, hogy ráteszed az életed az ötlet céggé formálására (ld. fent), akkor szükséged lesz a magad és más kulcsemberek számára egy piaci ár alatti, de a túléléshez elegendő fizetésre, ezzel nincs mit tenni. A nem core kompetenciáknak viszont nem kell teljes munkaidőben rendelkezésre állni. Játszhatunk azzal, hogy mikor és hogyan vonunk be szakembereket, hogy csak akkor fizessünk nekik, amikor valóban szükség van a munkájukra. Az első befeketésig így el lehet működni, az után a megnövekedett cash flowból lehet már akár piaci alapú fizetést is kérni és adni.
Kép:Pexels
A kockázatvállalás mítosza
Felmérések szerint az Unióban a magyarok a legkevésbé kockázatvállalók – mondta Ács Zoltán, és közkeletű mondás, hogy a hazai alacsony vállalkozási hajlandóság mögött is sok esetben ez áll. (Erről itt olvashatsz részletesebben.) Valójában viszont Amerikában is a felső-középosztálybeli fiatalok kockázatvállalók, ahol megvan az a védőháló, ami miatt van hova esni kudarc esetén. A kockázatvállalás tehát nem csak társadalomlélektani, hanem gazdasági kérdés is – hangsúlyozza Ács. A kockázattűrés növeléséhez a szakember szerint szükség van egy „személyes növekedési stratégiára”, aminek része az is, hogy szembe kell nézni azokkal a kockázatokkal és áldozatokkal, amiket be kell vállalni. Lehet, hogy egy darabig kenyéren és vízen fogsz élni, lehet, hogy fel kell áldoznod a hobbidat, vagy a családoddal töltött idő jelentős részét. Ha valaki erre nem képes a későbbi nagyobb haszon reményében, akkor az nem vállalkozó. Nincs ezzel semmi baj, de jobb szembenézni vele.
Ugyanakkor nagyon fontos – tette hozzá a Startup Safary 2018 keretében tartott rendezvényen Bohner, hogy részidőben nem lehet startupot indítani. „Ha komolyan gondolod, akkor ezen kell, hogy ketyegjen az agyad reggeltől estig. Legkésőbb az első validálás után el kell döntened, hogy mit akarsz, és ha csinálni akarod, akkor bele kell állni teljesen” – hangsúlyozta a szakember. Egyrészt azért, mert bármit is gondolunk, az emberek nagyobb része nem alkalmas multitaskingra. Ha nem egy dologra koncentrálsz, az valójában önmagában csökkenti a siker esélyét.
Az, hogy ráteszed az életed, kockázatot vállalsz a projekt érdekében, a külvilág számára is fontos indikátor, ami növeli a hitelességet. Miért gondolod, hogy valaki neked adná az idejét vagy a pénzét, ha te magad nem teszed ezt?
A kötelező házi feladat az első lépésekhez
- A legfontosabb az ötlet minél korábbi validálása, nagyon gyakran ugyanis az derül ki, hogy valamibe egyáltalán nem érdemes több energiát, pláne pénzt, még inkább mások pénzét beletenni – a validálást lehetővé tévő egyszerű módszerek megtanulása nagyon fontos.
- Meg kell tanulni csinálni egy tuti onepagert. Ez nem csak a potenciális befektetők előtti prezentáláshoz kell, hanem a vállalkozónak is segít átgondolni és strukturálni a gondolatokat. Alapvetően azokra a kérdésekre kell választ adnia, amit te feltennél valakinek, akivel összefutsz, és az üzletéről beszélgettek.
- Szükséges üzleti tervet is készíteni annak ellenére, hogy biztosan nem annak megfelelően fog kinézni 3 vagy 5 év múlva a cég. Azért kell, mert ez is segíti az átgondolást, rákényszerít a logikus gondolkodásra, számolásra, áttekintésre. Ha ez a magad számára azt mutatja, hogy működő lehet a vállalkozás és skálázható is, akkor érdemes tovább gondolkodni.