Remélhetőleg minden vállalkozó, vállalkozni tervező tudja, hogy a tárgyalások sikeressége szempontjából kulcsfontosságú az azokra való előzetes, tudatos felkészülés. Többek között annak érdekében, hogy erős pozícióból indíthassunk. Min múlik, hogy ki az erősebb fél? A tudomány választ ad!
A Harvard Program on Negotiation (PoN) a nyolcvanas években egy olyan racionális gondolkodási struktúrát épített fel a tárgyalás kutatásával kapcsolatban, amely egyesítette a korábbi két iskola – az erősen matematizált és a teljes egészében a pszichoszociális dimenzióra koncentráló – nézőpontjait. A PoN struktúra minden tárgyalásra jellemző, mindenki által tanulható, nem múlik velünk született vagy tanult képességeken, készségeken, adottságokon.
Ennek a gondolkodási struktúrának fontos eleme, hogy „nem erőből, keményen tárgyalunk”, hanem fel-építünk egy erős alkupozíciót. Hogy miért van erre szükség? Tárgyalásokról szólva közhelyszerű állítás, hogy az erős alkupozíció birtokosa a lehetséges előnyök nagyobb részét tudja megszerezni – vagyis nagy eséllyel jobban jár a végén. De amennyire triviális ez az állítás, annyira nem az, hogy mitől erős egy alkupozíció – ezt elemzi Bakacsi Gyula, 2017-ben a Vezetéstudomány folyóiratban megjelent Mitől erős az alkupozíció? című cikkében.
Pozíció vs. érdek A pozíció a tárgyalás szakirodalma szerint az egyik fél által kinyilvánított elvárás, amit a másiktól akar megkapni. Az érdek az, amire a felek valójában vágynak, még ha ez nyilvánosan nem is fogalmazódik meg.
A tárgyalás egymásra utalt, de eltérő érdekekkel rendelkező felek közötti kommunikáció és döntés, ahol az egymásrautaltság azt jelenti, hogy a tárgyaló felek kölcsönösen kontrollálnak valamit, amire a másiknak szüksége van. E dolgok (jószágok, szolgáltatások, bármi) kicserélésével mindketten várhatóan jobban járnak, mintha ugyanazt más módon próbálnák megszerezni. A tárgyalás során a kommunikáció célja az önérdek kifejezése és a saját alkupozíció erősségének megmutatása, illetve a másik fél érdekének feltérképezése és alkupozíciójának gyengítése. A tárgyalás során létrejövő döntés a felek megállapodása a megszerezhető értékek egy kölcsönösen elfogadható – ámbár nem feltétlenül kiegyensúlyozott – szétosztásáról, vagy arról, hogy valamelyik fél kiszáll a tárgyalásból, amennyiben számára nem elfogadható ajánlat érkezik.
Zéró-összegű játszma
Az un. disztributív tárgyalások (többségében ilyenekkel találkozhatunk, főleg ha ártárgyalásról van szó) esetében az egyik fél nyeresége a másik fél veszteségével mozog együtt, azaz csak a másik fél rovására növelhető a saját nyereség.
E tárgyalástípus esetében a felek kiinduló álláspontjuk, más néven ajánlatuk, közlésével indítják a beszélgetést, és megfogalmaznak egy un. rezisztenciapontot. Ez utóbbi az a végső határ, ameddig hajlandók elmenni úgy, hogy nem lépnek ki a tárgyalásból. A két fél rezisztenciapontja között terül el a lehetséges megegyezés zónája. Tulajdonképpen ez a torta, aminek elosztásáról alkudoznak a felek, akiknek célja, hogy a maguk számára minél nagyobb szeletet hasítsanak ki belőle.
Az pedig, hogy ez miként sikerül, az alkupozíción (is) múlik.
Kép:Pexels
A tárgyalás során értelemszerűen csak a saját rezisztenciapontunkat ismerjük, a másik fél határait csak találgathatjuk. Annál is inkább, mert nem áll érdekében, hogy ezt felfedje nekünk, hiszen ez esetben sokkal határozottabban próbálnánk őt „sarokba szorítani”, vagyis a számára legkevésbé (ezért a zéró-összegű játszma logikája szerint számunkra leginkább) kedvező megállapodás felé terelni. Az, hogy mennyit tudunk, vagy sejtünk a másik fél által még elfogadható határokról segít abban, hogy lássuk, valójában mekkora a közös „torta”, aminek elosztásáról a tárgyalás során megállapodunk.
Hogyan érdemes belőni az induló ajánlatot?
A tárgyalásokkal foglalkozó szakirodalom háromféle induló ajánlattípus ismer:
- mérsékeltnek tekinthető a nyitó ajánlat akkor, ha azt az Eladó az észlelt megegyezési zónán belül, azaz a Vevő vélt, sejtett rezisztenciapontjához képest a saját rezisztenciaponthoz közelebb fogalmazza meg,
- keménynek nevezzük azt a nyitó ajánlatot, amelyik a megegyezési zónán kívül, ám a Vevő rezisztencia-pontján éppen csak túl fogalmazódik meg, és végül
- eltúlzott (extrém) az a nyitó ajánlat, amely a meg-egyezési zónán kívül, ám a Vevő rezisztenciapontján messze túl fogalmazódik meg.
A mérsékelt ajánlatot egyértelműen tárgyalási hibának tekinthetjük, hiszen ez esetben az Eladó helyből lemondott az amúgy megszerezhető torta egy részéről. A kemény nyitó ajánlattal ez kerülhető el, hiszen az Eladó így nem mond le helyből a torta egyetlen morzsájáról sem. A legendásan sikeres tárgyaló, Henry Kissinger ezt így fogalmazta meg:
„A jó tárgyalási technika az, ha a kiindulópontod jócskán túl van azon, amit a másik fél hajlandó elfogadni. Minél erőteljesebb a nyitó ajánlatod, annál jobb az esély arra, hogy az, amit a másik el akar érni, azt jó kompromisszumnak érzékelje”.
Persze mindez az eltúlzott ajánlat esetében is igaz, viszont éppen extremitása miatt hátrányos következményei is lehetnek. Elképzelhető, hogy a Vevő egyszerűen azonnal kiszáll a tárgyalásból, de ha nem is tesz így, a tárgyalás mindenképp bizalmatlanabb légkörben folyik majd tovább.
De mi a helyénvaló keménység? Ezt nehéz megmondani, mert a kemény és a túlzott ajánlat között a különbség valójában csak a felek észlelésében létezik. Amit az Eladó kemény induló ajánlatnak szán és hitelesnek tekint, azt a Vevő észlelheti eltúlzottnak, extrémnek. Mivel az Eladók többsége fél attól, hogy agresszívnek tartják, és ezzel elveszítheti a tárgyalás során elvileg megszerezhető értékeket, sokan inkább vállalják az elmaradó hasznot. A helyénvalóan kemény nyitó ajánlat ezért alapvetően fejben dől el: a tárgyalás során nem várhatjuk, hogy megkapunk valamit, aminek kérésére nem vagyunk felkészülve.
Mi erősíti az alkupozíciót?
Az erős alkupozíció Bakacsi szerint két pilléren nyugszik:
- a tárgyalópartner rezisztenciapontjának minél pontosabb becslésére való képességen, vagyis azon, hogy mennyit tudunk előzetesen arról, hogy meddig hajlandó valójában elmenni a másik fél
- és azon, hogy mi magunk mennyire vagyunk kényszerhelyzetben, hogy megállapodásra jussunk.
Ez utóbbi pillér megértéséhez meg kell ismerkednünk a BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) fogalmával. Ez tulajdonképpen a legjobb megoldást jelenti, ahogy a másik féllel való megállapodás nélkül is elérhetjük, amit szeretnénk. A BATNA mutatja meg számunkra, hogy hogyan viszonyuljunk a tárgyaláson kapott ajánlatokhoz. Ha az jobb, mint amit tárgylás nélkül elérhetünk, el kell fogadnunk, ha rosszabb, vissza kell utasítanunk. Az erős BATNA azt jelenti, hogy a torta egy része már mindenképpen a miénk.
A menekülés lehetősége és a tárgyalási erő
A tárgyalásra való felkészülés egyik aranyszabálya tehát, hogy készüljünk BATNA-val. Ennek hiányában lényegében kiszolgáltatott helyzetben vagyunk, különösen akkor, ha a másik fél is tudja, hogy nincs menekülő opciónk, mindenképp szükségünk van valamilyen megállapodásra. (Például nem tudjuk máshonnan beszerezni az adott dolgot, nincs másik beszállító.) Ez esetben a megállapodás nagy valószínűséggel az eladó rezisztenciapontján jön létre, vagyis ő viszi az egész tortát. A kiszolgáltatott helyzet következménye olykor még ennél is súlyosabb lehet: ha a velünk szemben álló fél kellően agresszív, akkor akár a „spájzba is benyúlhat”, vagyis olyan értékeket is megszerezhet, amit eszünk ágában sem volt kínálni.
Az erős BATNA azt jelenti, hogy a torta, amin a tárgyalás során osztozunk, eleve kisebb – hiszen így az elméletileg elérhető torta bizonyos részei nem képezik a tárgyalás tárgyát. A nagyobb torta tehát azt jelenti, hogy mindkét fél alkupozícióját mutatja – mindenki sokáig hajlandó elmenni az alkudozásban a megállapodás érdekében. Ilyen helyzetben a tárgyalás sikere a taktikai elemeken múlik: melyik félnek sikerül rátapintania a másik fél gyenge pontja(i)ra, illetve mennyire tudja rejtve tartani a saját gyengesége(i)t.
A tárgyalási pozíció erősítésének így fontos eleme lehet, ha képesek vagyunk elbizonytalanítani a másik felet az általa vélt menekülő útvonal meglétében (vagyis gyengíteni a BATNA-ját), vagyis hatást gyakorolni a másik fél tervezett, és elvileg tőlünk független menekülő útvonalára.
Kép:Pexels
A tudás – a tárgyalásnál is – hatalom
Az alkupozíciót erősítő másik elem a tárgyalópartner rezisztenciapontjának ismerete, erre vonatkozóan azonban csak becsléseink vannak (általában), vagyis a másik rezisztenciapontja valójában egy sávként jelenik meg. A kérdés, hogy ezt mennyire tudjuk leszűkíteni. E szűkítés azért nagyon fontos, mert, mint fentebb mondtuk, az ideális nyitóajánlat egy kicsivel túl van a másik fél rezisztenciapontján – ami valahol az általunk becsült sávban van, de nem tudjuk, annak melyik széléhez közelebb.
Így minél kevésbé tudjuk pontosan, hogy mi a végső határ, ameddig a partnerünk hajlandó elmenni, annál nagyobb az esélye, hogy az általunk keménynek tervezett ajánlat számára eltúlzott, vagy éppen túlságosan mérsékelt lesz. Az egyik esetben, ahogy fent láttuk, veszélyeztetjük az irántunk való bizalmat, a másik esetben viszont önként lemondunk a megszerezhető torta egy részéről.
De mit tegyünk?
Ha nincs elegendő információnk arról, hogy meddig feszíthetjük a húrt, az alkupozíciónk mindenképp gyenge – véli a szakértő. Különösen fontos tehát, hogy a tárgyalásra való felkészülés során minél pontosabb információkat szerezzünk a másik fél lehetőségeiről. Ha nincs más megoldás, érdemes inkább kivárni, amíg a másik fél tesz először ajánlatot, és arra tudunk reagálni. Ugyanakkor, ha van jó menekülő útvonalunk (erős BATNA), akkor a tárgyalás során a későbbiekben valószínűleg kisebb engedményeket kell majd tennünk. (Hisz a tárgyalás kimenetelétől függetlenül is el tudjuk érni valahogyan, amit szeretnénk.)
Ezzel szemben, ha a saját menekülő útvonalunk nem az igazi, vagy egyáltalán nincs is (gyenge BATNA), viszont nagyjából biztosak vagyunk a másik fél által még elfogadható végső határban, akkor érdemes határozott nyitó ajánlattal indítani.