A sikeres értékesítés legfontosabb alapja egy olyan termék vagy szolgáltatás, ami a vevőd legbelsőbb vágyaira reagál. Azokra is, amiket esetleg még ő maga sem ismer.
A célcsoportod meghatározása a sikeres üzlet egyik legfontosabb alapja. A célcsoportod beható ismerete nélkül kicsi az esély – vagy mondjuk, hogy nagyon nagy mázli kell hozzá – hogy beletalálj valamibe, amit megvesznek.
Lássunk egy nagyon furcsa, elsőre bakinak kinéző példát egy nagyon nagy cégtől.
A Louis Vuitton állt elő egy, a sziklamászók úgynevezett ziazsákjához (amiben a fehér port tartják, hogy ne csússzon a kezük) megtévesztésig hasonlító dizájnnal. A Chalk Bag névre keresztelt termék ugyanakkor nagyon sokszorosába kerül az eredeti funkciót betöltő sportkiegészítőknek, ráadásul leírása szerint óvni kell a naptól, a nedvességtől és a dörzsölődéstől – vagyis nagyjából mindentől, aminek ki van téve egy ilyen kis zsák. Legalábbis, ha az inspirációt adó eredetit nézzük. A Climbing.com szakportál azonnal ki is szerkesztette a meglehetősen viccesnek tűnő darabot, ami így viszonylag nagy média hírverést kapott – hát milyen vicces már egy mászózsák, amit nem lehet mászáshoz használni.
Nekünk viszont az a kérdésünk: kinek szánta ezt a cég? Mászóknak? Nem valószínű. A luxusmárka vásárlói között valószínűleg nincsenek elegen ennek a hobbinak a szerelmesei ahhoz, hogy érdemes legyen számukra célzott terméket létrehozni. Sokkal valószínűbb, hogy éppen olyanoknak tervezték, akiknél könnyedén megvalósítható, hogy se nap, se eső ne érje a táskát, ugyanis leginkább a kocsitól a házig tartó úton, vagy tengerparti resortok óriás napernyői alatt vannak szabad levegőn. Vagyis a dolog éppen fordított: nem új célcsoportot próbált elérni az LV, hanem saját meglévő vásárlói számára kínál valami újdonságot: a sportosság, szabadság, a mászás jelentette menőség üzenetét, egy, a márka kollekcióiba egyébként hibátlanul illeszkedő termékkel.
Kép:Pexels
Minden terméket valakinek fejlesztenek. És a valaki egyáltalán nem mindenkit jelent. Olyan termék ugyanis nincs, ami „mindenkinek” kéne. Hidd el, a tied se. Vagyis a termékek valójában megoldások, amelyek a te célcsoportod (az őket leképező perszóna) valamilyen problémájára nyújtanak enyhülést. Vagyis el kell kezdened rájuk koncentrálni.
Ennek egyik fontos lépése, hogy megismerd a célcsoportod szokásait, vágyait. De van, hogy túl kell lépned azon, amit tőlük megtudhatsz.
Henry Fordnak tulajdonítják azt a híres mondást, hogy ha megkérdezte volna az embereket, hogy mit akarnak, azt mondták volna, hogy gyorsabb lovakat. Kellett egy ember, aki megfogalmazza, hogy a probléma itt nem a lovakat, hanem az A-ból B-be való gyors eljutást jelenti – amire lehet hatékonyabb megoldás a négylábúaknál.
Kicsit közelebbi, de hasonló példa a Netflixé. A cég eredetileg postai csomagként küldött ki DVD-ket a felhasználóinak. Ha megkérdezték volna őket, hogy mit szeretnének fejleszteni a szolgáltatáson, valószínűleg nagyobb választékot, olcsóbb árat kértek volna, esetleg azt, hogy a cég szerződjön le másik futácéggel, hogy gyorsabb legyen a kiszállítás. A Netflixnél azonban jól azonosították, hogy a valódi probléma, amire megoldást keresnek a fogyasztók, az a gyorsabb és kényelmesebb tartalomfogyasztás lehetősége, amire az online streaming kiváló megoldást jelentett.
Az, hogy ne mindig csak a fogyasztói visszajelzésekre hagyatkozz azért is fontos, mert ez megölheti az innovációt. Nem véletlen például, hogy a hollywoodi stúdiók sorra készítik a második, harmadik és századik folytatást bizonyos jól bevált filmekből. Elkészül egy nagyköltségvetésű mozi, ami sikeres lesz, a fogyasztói visszajelzések pozitívak, a nézők imádják a főhőst, és ha megkérdezik őket, elmondják, hogy még sok szuperhősös filmet szeretnének látni. A legbiztosabb megoldás tehát egy következő epizód. Igaz, a nézők úgy mondják mindezt, hogy természetesen csak azokról a filmekről tudnak nyilatkozni, amit már láttak. Lehet, hogy azokat is imádnák, amire éppen sikertelenül próbál pénzt szerezni valaki. Egy csomó minden úgy lesz átütő siker, hogy valaki kipróbál valamit, amit előtte még soha senki, és amiről a célcsoportja valódi vágyainak ismeretében úgy gondolja, működhet. És kiderül, hogy az emberek pont arra vágytak, még ha nem is fogalmazták meg korábban.
Kép:Pexels
És akkor most mégiscsak visszatérünk a kiinduláshoz: ahhoz, hogy a valódi vágyakra tudj innovatív, és mint a fenti példa mutatja, sokak számára akár nem érthető, de mégis működő módon reagálni, a lehető legtöbbet kell megtudnod a célcsoportodról.
Vagyis nem a termékre kell koncentrálnod, hanem azokra, akik használják majd.
Meg kell tudnod, hogy kik ők, hogy élnek, mivel küzdenek, hogyan használják azokat a termékeket és szolgáltatásokat, amik jelenleg a rendelkezésükre állnak. Milyennek szeretnék láttatni magukat a külvilág szemében?
Ha így teszel, lehet, hogy a meglehetősen telített fűnyíró piacot például nem jobb pengékkel, vagy hatékonyabb akkumulátorral tudnád letarolni, hanem egy, a gépre szerelhető napernyővel…